| 第一招：換個(gè)環(huán)境說(shuō)話。
在自己的地盤(pán)上，經(jīng)銷商或者大客戶多少有點(diǎn)“主人”架勢(shì)，說(shuō)話做事帶有優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)，況且，是業(yè)務(wù)員主動(dòng)拜見(jiàn)，他們難免要擺出一幅姿態(tài)，以顯示區(qū)域市場(chǎng)“老大”地位，所以，當(dāng)業(yè)務(wù)員和他們談判時(shí)，應(yīng)做好心里準(zhǔn)備，一是談判失敗，二是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，業(yè)務(wù)員無(wú)法左右經(jīng)銷商意見(jiàn)。針對(duì)次種情況，業(yè)務(wù)員可以采取以下幾種措施，保證自己的主位影響：
首先，把此次拜訪當(dāng)成會(huì)見(jiàn)老朋友，別對(duì)成交抱太大希望，多交流感情、產(chǎn)品和市場(chǎng)，不談合同。
其次，選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間，避免對(duì)方公司人多嘴雜，影響思路。
第三，不妨多談?wù)劷?jīng)銷商和大客戶公司的情況，讓他們感覺(jué)你很挑剔，非常嚴(yán)格地甄選合作對(duì)象。
最后，和他們談完后，適當(dāng)流露出多呆幾天，并想走訪市場(chǎng)的信息，讓經(jīng)銷商和大客戶揣摩思量。
第二招：善用顧慮搶先法。
任何客戶和經(jīng)銷商真正想合作前，都會(huì)挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭(zhēng)取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法里的暗示法，此時(shí)，業(yè)務(wù)員千萬(wàn)要記住：不要慌，無(wú)論對(duì)方說(shuō)的多么正確，都要沉住氣，業(yè)務(wù)員可以順勢(shì)或者借勢(shì)解決對(duì)方的挑剔，措施是：
1）用身體語(yǔ)言調(diào)整姿勢(shì)或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。
2）先順勢(shì)承認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，以示尊重和禮貌，但同時(shí)應(yīng)說(shuō)，我們公司已經(jīng)考慮到此問(wèn)題，正在解決或者已經(jīng)解決了。
3）如果業(yè)務(wù)員心中對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題無(wú)法回答，應(yīng)真誠(chéng)記下并迅速反應(yīng)給公司，期望得到迅速解決。
4）用顧慮搶先法，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其他競(jìng)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，弱化產(chǎn)品缺點(diǎn)，并說(shuō)明差異化優(yōu)勢(shì)，以及此種差異化給對(duì)方所能帶來(lái)的效益和影響。
第三招：顯示專業(yè)而禮貌的銷售道德，和成熟的市場(chǎng)操作能力。
經(jīng)銷商對(duì)自己品牌的了解肯定沒(méi)有業(yè)務(wù)員專業(yè)，雙方洽談時(shí)，業(yè)務(wù)員一定要能解答任何問(wèn)題，尤其是市場(chǎng)問(wèn)題和營(yíng)銷政策，更主要的是，對(duì)于合作后的市場(chǎng)操作，業(yè)務(wù)員能夠迅速制定或提出一些營(yíng)銷解決方案，供對(duì)方參考，這樣，經(jīng)銷商就不會(huì)患得患失，沒(méi)有在市場(chǎng)操作層面上的憂慮，這時(shí)候，經(jīng)銷商不信服都不行，自然地，成功的幾率就相當(dāng)大了。
第四招：多問(wèn)不代表無(wú)知
對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)員熟悉，多問(wèn)，顯得業(yè)務(wù)員虛心學(xué)習(xí)，從心理上給予經(jīng)銷商好感，另外，多問(wèn)，表示企業(yè)真心做市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員是真心與他合作，對(duì)方肯定滔滔不絕地與業(yè)務(wù)員探討市場(chǎng)，當(dāng)對(duì)方在談時(shí)，業(yè)務(wù)員一可能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，二來(lái)可以思考與對(duì)方的合作方式，并制定適合當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷政策。
第五招：善用營(yíng)銷工具
無(wú)論是第幾次拜訪客戶和經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員都應(yīng)備好所有營(yíng)銷工具，包括合同，以隨時(shí)準(zhǔn)備簽訂；洽談時(shí)，業(yè)務(wù)員一定能夠要善用這些工具，比如，當(dāng)經(jīng)銷商所有提出的問(wèn)題得到解答后，或者談話陷入沉默時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該順勢(shì)拿出合同、計(jì)算器等工具，幫經(jīng)銷商計(jì)算優(yōu)惠、制定市場(chǎng)分銷目標(biāo)、測(cè)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，以及合作后經(jīng)銷商最終得到的實(shí)際利益，甚至直接問(wèn)詢經(jīng)銷商：您看，我們是否把合同簽了？ |
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