| 隨著顧客的不斷變化，銷售團隊的銷售藝術與技巧也隨之演進。眾所周知，現(xiàn)在的客戶越來越精明了。銷售人員要想與他們建立關系、推銷產品功能與優(yōu)點，并且進一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了�，F(xiàn)在的客戶在做出每一個購買決定時都萬分謹慎，他們要確信所購買的產品能夠促進公司達成預期目標。
由于游戲規(guī)則發(fā)生變化，各個公司紛紛想要探尋出其中的玄機。一些頂級銷售團隊找到了銷售的未來成功之道。他們總結出了銷售人員應具備的一些特質，企業(yè)在挑選、指導和培養(yǎng)銷售人員時可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質。其中三大特質側重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質則側重于內部因素，即自身及所在的公司。
盛世德才高級獵頭顧問團隊小結：六大特質中的每一項都涉及到頂級銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動。
銷售精英特質一：
了解客戶的業(yè)務
一流的銷售人才懂得驅動客戶業(yè)務發(fā)展的關鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。
這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務進行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要，對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業(yè)務的深刻體會，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價值。
諾基亞公司銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾（Greg Shortell）曾這樣說過，“現(xiàn)在的銷售人員必須和客戶一樣，具備其產品和解決方案所針對的環(huán)境下的所有知識。他們需要具備了解并能夠準確介紹技術發(fā)展路線圖的能力，需要能夠向客戶敘說哪些是驅動其業(yè)務發(fā)展的關鍵因素，以及他們將如何幫助客戶滿足這些需求，需要具備進行業(yè)務談判、預測現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報表進行財務分析的能力�！� 頂級銷售精英能夠做到：
·利用年度報表、行業(yè)財務比率、新聞報道、新聞發(fā)布會、股市分析報告和公司提供給分析師的各種報告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。
·通過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調研行業(yè)發(fā)展趨勢。
·研究客戶公司的價值鏈。充分了解客戶公司的供應商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價值的活動、庫存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。
·參觀客戶工廠，直接了解客戶運營模式。
·掌握客戶的購買周期�？蛻舻牟少彌Q策因何而做出？他們如何對備選方案進行收集和評估？決定權掌握在誰手上？誰負責采購項目？他們評估成功的標準是什么？
銷售精英特質二：
對客戶的經營成果滿懷熱情
今天，一流的銷售人員會本能地認為，銷售其實就是幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務增長。對客戶的經營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。
優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達其產品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠為客戶帶來無形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益（這有助于幫助客戶減少預算上的約束），進而指出客戶面臨的問題，減少對方對變革的抗拒。總之，他們能夠將客戶眼球吸引到成效上來，而非一味關注成本。
他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價值。他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業(yè)務成果上，也就可以適度避免過多關注自己所面對的競爭對手。
頂級銷售精英能夠做到：
·評論客戶的目標業(yè)務成果和所面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)。
·清楚客戶評估成功的標準。
·打造一個長長的增值業(yè)務名單（產品、服務等）。
·介紹各個業(yè)務如何為客戶創(chuàng)造價值。
·站在客戶的角度，為之描述這些業(yè)務的價值，
·展示公司實力如何影響客戶的成功。
·表現(xiàn)出對客戶成功的濃厚興趣。
銷售精英特質三：
在客戶公司建立關系網
卓越的銷售人員會與每個大客戶樹立起牢固的關系。他們不會僅依賴某一個可靠的接口人。相反，他們會向各個層級以及各個部門的員工（從經理到小時工）進行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內的不同人物洽談業(yè)務時都顯得非常自信。
他們通過與多個接口人打交道，全面了解從單個產品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對之的興趣和需求。然后，他們會向不同級別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤采購計劃。這樣做，他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔憂。他們還懂得通過與多個接口人溝通來確定各種潛在威脅。
頂級銷售精英能夠做到：
·充分利用客戶公司各個職能與層級的人員。
·想辦法與關鍵人物建立關系。致力于成為客戶的戰(zhàn)略思想合作伙伴，為他們出謀劃策。
·為客戶公司的關鍵人物提供信息，滿足他們的需求，以促使其成為內部支持者。
·與周圍的人保持溝通，從閑談中獲取有用信息。
·將成功歸功于內部支持者。
·遵守承諾，有言必有行。
銷售精英特質四：
全方位發(fā)展個人才干
為了有效實現(xiàn)個人能力的全方位發(fā)展，頂級銷售人員會對自身公司的各項業(yè)務進行全面了解。他們會不斷拓展個人的產品知識，并從大量客戶的成功故事中學以致用。通過了解公司各方面的實力，他們掌握到每種產品的毛利大概是多少。他們堅持不懈地學習，不僅僅是在工作后的第一年中。隨著能力的提高，他們逐漸明白每個產品、每項服務和每項業(yè)務將如何為客戶創(chuàng)造價值。
在不斷加深個人產品知識的同時，這些銷售人員還了解到如何在公司內部找到主題專家，與他們進行各種高技術含量的對話。優(yōu)秀的銷售人員會在公司內部與其他同事建立有益的工作關系，并且明白在銷售周期的初始階段，獲取各種見解和專門知識是有百益而無一害的事情。
世界上最優(yōu)秀的銷售人才都知道，在客戶公司找到支持者，是促進業(yè)務開發(fā)的重要途徑之一。頂級銷售人員借助他們的內部支持者，來精心策劃在客戶公司內的營銷網絡。這些出色的銷售人才知道永遠不能把一切都看成是當然，他們會改變意志不堅定者的立場，中立并同化敵對的思想。優(yōu)秀的銷售人才明白在搭建業(yè)務關系時，誠信至關重要。他們直覺地意識到，誠信是建立在言行一致的基礎上的。于是他們始終如一地遵守向客戶許下的承諾，以便贏得客戶的信任。
這要求銷售人員做到“如實推銷產品，不能有任何虛夸”，一位CIO如是說�！安灰噲D通過你們的產品來打動我，我需要你們?yōu)槲医鉀Q業(yè)務挑戰(zhàn)，”一家保險公司的高管也是這樣說的。
頂級銷售精英能夠做到：
·對所掌握的產品知識的用途和需求進行自我評估。制定并實施個人學習計劃。抓住培訓機會，與主題專家一起共事，參加產品展示等。
·探索新技術將如何促進公司實力的增強。
·掌握如何在產品及服務的功效與為客戶創(chuàng)造價值之間搭建橋梁。
·了解自身公司及競爭對手公司的定價策略。
·找到主題專家，從那里直接獲得知識，并通過其協(xié)助抓住銷售機遇，增強業(yè)務反應能力。
·從其他銷售人員那里了解其客戶通過使用公司不同產品和服務獲取價值的故事，從中吸取經驗。
銷售精英特質五：
將自己視為變革的推動者
出色的銷售人員知道他們可以通過幫助客戶實現(xiàn)變革來創(chuàng)造價值。他們知道通過做出改變，客戶將能夠更好地實現(xiàn)其目標并戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。他們將提供變革要用到的產品和服務。他們通過利用所銷售的產品和服務，幫助客戶加速見效時間。要想讓客戶做出改變，你必須想法改變其觀念和決策過程。
專業(yè)的銷售人員還明白，實現(xiàn)變革取決于兩種關鍵類型的溝通：展示和洽談。他們知道，有效的變革管理需要交互溝通和雙方協(xié)商。他們不會將客戶逼上絕境，讓客戶別無選擇。相反，他們以咨詢家的身份出現(xiàn)，幫助客戶從多個方案中進行挑選。他們時刻保持積極、樂觀的心態(tài)，對自己、產品和公司都有極大的信心，并將之視為實現(xiàn)客戶公司業(yè)務成果改善方案的一部分。
Avery Dimension的切薩姆（Rick Cheatham）說過：“在現(xiàn)代社會，坦誠和禮貌非常重要。當你以誠懇的態(tài)度與客戶打交道時，效果是截然不同的。你越是坦誠，客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深，客戶也不會與你靠得太近�！�
頂級銷售精英能夠做到：
·了解客戶公司將實施的主要組織變革。
·了解客戶的興趣在哪。
·通過關鍵提問探尋其他解決方案。
·通過組織會議促進交互討論。
·精心準備客戶會議。
·及時跟進。
銷售精英特質六：
擅長戰(zhàn)略銷售
優(yōu)秀的銷售人員懂得進行戰(zhàn)略銷售。他們了解客戶的目標，也明確自身公司的目標。他們對整塊蛋糕的大小了如指掌，即客戶的采購總計劃中與公司產品重疊的地方。他們不會過度關注競爭，但一定會密切留意競爭對手的行動。
這些銷售人員開發(fā)了各種簡單成文的客戶戰(zhàn)術，其中記錄了主要目標和銷售成功所需采取的關鍵戰(zhàn)術。他們懂得在采取特定行動之前，全面考慮所有其他備選方案。他們知道如何圍繞客戶的購買周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略，以免過度專注于個人的銷售圈。
他們根據(jù)自己之前訂下的目標跟進自己的績效表現(xiàn)，與經理、同事和其他銷售相關人員對成功和失敗進行分析。通過不斷學習，他們能夠快速發(fā)現(xiàn)機遇，轉變思想，定期更新銷售戰(zhàn)略。
在利用銷售自動化系統(tǒng)作為戰(zhàn)略規(guī)劃工具方面，卓越的銷售人員駕輕就熟，而不僅僅是利用會議計劃輔助工具或數(shù)據(jù)庫資源。他們知道哪些信息真正有用，以及如何獲取這些信息。他們積極探索各種途徑，以滿足客戶需求并為之增值。他們懂得最大程度地利用一切可用資源。
聯(lián)合包裹的海斯（Dale Hayes）曾這樣說過，“我們的銷售人員必須懂得利用系統(tǒng)來實時收集、分析信息，并與客戶和同事共享信息。”
頂級銷售精英能夠做到：
·優(yōu)先考慮最能為公司帶來價值的客戶。
·針對高優(yōu)先級客戶制定客戶戰(zhàn)略計劃。
·與經理和其他人員分享自己的計劃并獲取反饋。
·根據(jù)需要調整計劃以確保成功。
·時刻考慮如何發(fā)展長期客戶關系。 |
