盛世德才資深獵頭顧問出招：
伊索寓言中那只狐貍，想摘下成熟葡萄卻因葡萄太高而無法得手。那只狐貍現(xiàn)在仍然出名，不只是因?yàn)樗贸龅哪莻�(gè)不恰當(dāng)卻家喻戶曉的結(jié)論——“我保證葡萄是酸的” ——而且因?yàn)檫@個(gè)困境在日常生活中是如此地熟悉。
對(duì)尋求提高利潤的企業(yè)來說，那個(gè)掛在低處的果實(shí)是顯而易見的。削減制造成本，提升營銷效力，或者使供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化，諸如此類的應(yīng)急之舉，是企業(yè)首先實(shí)施的。但是，企業(yè)在摘下掛在低處的果實(shí)之后，還做了什么？它會(huì)不會(huì)像那只狐貍一樣得出結(jié)論：夠不著的任何東西都沒有價(jià)值？
今天，任何一家公司都難以承受得出此類結(jié)論的后果。那么，它會(huì)盡快去拿一個(gè)梯子，抬升至一眼能夠得著更多果實(shí)的地方嗎？由于企業(yè)過去曾對(duì)很多改進(jìn)活動(dòng)寄予希望，但它們最終未能為組織帶來利潤，因此許多公司都在猶豫是否要去拿梯子。那么，它們可以利用這個(gè)梯子去更多地了解果樹，利用腳手架去協(xié)調(diào)努力，實(shí)現(xiàn)富有成效的成果，甚至修剪果樹樹枝，以提高長期可持續(xù)收獲果實(shí)的可能性嗎？
拓展利潤邊界三基礎(chǔ)軸
是的，當(dāng)然可以。我們把這個(gè)方法稱之為“拓展利潤邊界”。
企業(yè)能否長期贏利，取決于你是否能清晰地理解公司在哪里掙錢以及如何掙錢。不幸的是，對(duì)于很多備受尊重的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來說，這個(gè)問題涉及的復(fù)雜性使它意外地變得難以回答。那些企圖令企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤****化的公司高層管理者，一般都以為自己面臨的挑戰(zhàn)非常簡(jiǎn)單，而事實(shí)上你要做出很多復(fù)雜的經(jīng)營決策，克服很多棘手的問題：
產(chǎn)品。他們對(duì)哪些產(chǎn)品在為公司賺錢沒有取得一致意見。他們的商品計(jì)劃沒有一個(gè)長期的焦點(diǎn)。而且，他們從不會(huì)同意“放棄”任一產(chǎn)品。
客戶。他們對(duì)哪些客戶在為他們賺錢沒有取得一致的意見。他們發(fā)現(xiàn)滿足客戶的需求變得越來越昂貴。而且他們趨向于給所有的客戶提供同樣水平的服務(wù)。
定價(jià)。他們的定價(jià)沒有跟上他們的成本結(jié)構(gòu)。他們中的一些人沒有認(rèn)識(shí)到公司產(chǎn)品的定價(jià)低于成本。他們中的許多人發(fā)現(xiàn)提高價(jià)格是一件難事，即使供應(yīng)商提高價(jià)格已成為事實(shí)。
成本。他們對(duì)實(shí)際的產(chǎn)品總成本了解有限，且因?yàn)橘M(fèi)時(shí)長，很難體驗(yàn)到成本改善的效果。
這些問題沒有簡(jiǎn)單的答案。在發(fā)現(xiàn)答案的過程中，你需要沿著整條價(jià)值鏈和產(chǎn)品生命周期，系統(tǒng)地發(fā)現(xiàn)利潤機(jī)會(huì)。
三個(gè)組成部分——“拓展利潤邊界”的三個(gè)基礎(chǔ)——能夠幫助你嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、結(jié)構(gòu)性地進(jìn)行這樣的發(fā)現(xiàn)。
1、把一個(gè)產(chǎn)品的策略貫穿于它的整個(gè)生命周期。要透過迷霧，看清楚你今天在哪里賺錢，以及計(jì)劃未來在哪里賺錢。
2、獲取有意義的商業(yè)情報(bào)。通過清晰地了解交易層次和庫存管理單位層次的利潤，你能夠得到足夠銳利的洞見，從而啟動(dòng)可以帶來價(jià)值的具體行動(dòng)。
3、創(chuàng)造經(jīng)久不衰的差異性。通過實(shí)施一個(gè)治理模型來加速利潤提升，并以績效指標(biāo)來跟蹤成果，可確保利潤提升不是一次性的事。
把這些要素組合到一個(gè)框架中，你就有了多種途徑和杠桿，使你可以沿著整條價(jià)值鏈，推進(jìn)具體產(chǎn)品和客戶的利潤邊界。下面我們?cè)敿?xì)討論每一個(gè)要素。 |
.png)